Presentación del módulo

PLANEACIÓN

La planeación consiste en fijar el curso concreto de acción que ha de seguirse, estableciendo los pricipios que habrán de orientarlo, las secuencia de operaciones para realizarlo y la determinación de tiempos y números necesarios para su realización.

Ventajas

1. Permite orientar el negocio con objetivos claros y precisos
2. Conduce a una mejor orientación de nuestros esfuerzos
3. Nos prepara adecuadamente para enfrentar imprevistos
4. Da como resultado una mejor distribución de recursos
5. Facilita el control
6. Fuente de referencia futura

Proceso

• Diagnóstico
• Pronóstico
• Objetivos
• Estrategias
• Tácticas
• Control

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Son los métodos y técnicas para la especificación, recolección y análisis de información que permite medir el comportamiento de los seres humanos ante un estímulo.

• Objetivo: reducir incertidumbre directa para la toma de decisiones.
• Propósito: sustentar la toma de decisiones
• Permite: identificar misión, objetivos y definir políticas empresariales

Tipos

- Según su utilización

• Concluyente: Evaluar el curso de acción
• Exploratoria: Conocer cosas nuevas

- Según su enfoque

• Cualitativa: Características organolécticas
• Cuantitativas: Medible

Procesos

1. Definir el propósito de la investigación
2. Definir los objetivos de la investigación
3. Definir la metodología
4. Analizar información
5. Definir tiempos
6. Estimar el valor de la investigación

Encuesta

En este método se diseña un cuestionario con preguntas que examinan a una muestra con el fin de inferir conclusiones sobre la población. Este es el método que mas se utiliza para realizar investigaciones de mercado.

Contenido de la encuesta

• Encabezado
• Título
• Datos de control
• Presentación
• Instrucciones para el encuestador
• Instrucciones para el encuestado
• Preguntas de identificación del encuestado
• Preguntas sustantivas de la encuesta
• Cierre

PROCESO DE COMPRA

Compra es la adquisición de un bien y/o servicio a cambio de una retribución monetaria. A continuación se enuncian los pasos a seguir en el proceso de compra:

1. Creación de una necesidad
2. Búsqueda de información
3. Análisis de la información
4. Selección del producto
5. Toma de decisión
6. Acción de compra

TEORÍA DE LAS NECESIDADES SEGÚN MASLOW

La pirámide de Maslow muestra una serie de necesidades que atañen a todo individuo y que se encuentran organizadas de forma estructural, de acuerdo a una determinación biológica causada por la constitución genética del individuo.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

La conducta de los consumidores frente a determinado producto, se ve afectada por diversos factores que se muestran a continuación:

INNOVACIÓN

Tomar una idea creativa y transformarla en un producto y/o servicio.

Importancia

• Satisfacción de los consumidores por medio de nuevos productos
• Obtención de ganancias

Selección de un mensaje publicitario

1. Que llame la atención
2. Que demuestre interés
3. Deseo
4. Pasar a la acción.

Contenido del mensaje

• Atractivo o racional: El producto generará beneficios
• Atractivo emocional: Despierta pensamientos o sentimientos positivos o negativos que motivan a la compra
• Atractivo moral: Lo que la audiencia meta cree que es conveniente comprar o no, según su conciencia

EL PRODUCTO Y/O SERVICIO

El producto y/o servicio es cualquier cosa suceptible de ofrecerse en el mercado para ser comercializado y satisfacer mediante el consumo o el uso las necesidades y deseos de un grupo objetivo determinado.

Orientación al producto

• Los productos son stàndar
• Los clientes son intercambiables
• Se habla para los clientes
• Éxito: obtener mas clientes

Orientación al cliente

• Los productos son personalizados en masa
• Cada cliente es tratado como individuo
• Se habla con los clientes
• Éxito: conservar y desarrollar los cliente

MARCA

Es un nombre, tèrmino, signo, sìmbolo, diseño o una combinación de estos que identifica un producto y/o servicio y lo diferencia de la competencia.

Caracterìsticas

• Simple: limpia y fácil de escribir
• Práctica: apropiada para ser utilizada en todo tipo de medios
• Unica: exclusiva, propia de la organización
• Memorable: fácil de recordar e impactante
• Reflejo: refleja metas, valores y objetivos de la organización
• Encava: encaja con el mercado objetivo
• Flexible: adaptable a nuevos productos de linea
• Sustentable: actualización de logotipos

Ventajas

1. Protección legal de las características unicas del producto.
2. Pocisionamiento.
3. Lealtad del consumidor.
4. Consolidación de la imagen corporativa.

Tipos

• Nominal: parte pronunciable, tipografía.
• Registrada: protegida legalmente, otorga derechos de exclusividad.
• Blanca o genérica: marca de distribuidor.

Palabras claves

• Branding: creación y pocisionamiento de marca.
• Isotipo: símbolo, diseño, combinación de colores y letras, facilmente identificable.
• Logotipo: combinación de isotipo y topografía.
• Etiqueta: Información impresa que describe el producto, sus beneficios y forma de usos.

EMPAQUE, ENVASE Y EMBALAJE

1. Empaque: Incluye todas las actividades de diseño y producción del recipiente o envoltura para un producto. sus funciones principales son las de protección y presentación del producto.
2. Envase: Es un producto que puede estar fabricado en una gran cantidad de materiales y que sirve para contener, proteger, manipular, distribuir y presentar mercancías en cualquier fase de su proceso productivo, de distribución o venta. Existen tres tipos de envases: rigidos, semirigidos y flexibles.
3. Embalaje: Es un recipiente o envoltura que contiene productos temporalmente y sirve principalmnete para agrupar unidades de un producto pensando en su manipulación, transporte y almacenaje.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Es un concepto a sociado a las técnicas de marketing. Las condiciones bajo las que un producto se va a vender van a cambiar a lo largo del tiempo. La gestión del ciclo de vida de un producto se refiere a la consideración de los diferentes estados que va a atravesar un producto a lo largo de su existencia. Los productos suelen atravesar 5 etapas: desarrollo, introducción al mercado, crecimiento, madurez y decadencia.

ANÁLISIS D.O.F.A.

D: debilidades

O: oportunidades

F: fortalezas

A: amenazas


Permiten analizar los factores internos y externos que influyen en la organización.

FUERZA DE VENTAS

Es un proceso de construcción de relaciones con los clientes en el que es necesario identificar sus necesidades, diseñar una oferta comercial y una estrategia de venta adaptada a sus deseos, asi como comunicar permanentemente los beneficios de las propuestas o soluciones.

Características

• Permite conectar la empresa con su mercado
• Tiene cierto grado de autonomia
• Debe ser flexible, innovadora y adaptable
• Esta sometida a presión fisica y psicologica

Las fases de estudio de la fuerza de ventas son: planificación, organización, reclutamiento, formación, control, motivación y seguimiento.

Tipos

1. Orientada a la producción (siglo XX)
2. Orientada a la comercialización (1920-1960)
3. Orientada al cliente (1960-1990)
4. Orientada al mercado (1990- )

MARKETING

Es el proceso que orienta la producción y sirve para asegurarse que los bienes y servicios lleguen a los consumidores.

Objetivos

• Predecir que tipos de materiales y modelos de productos desean los clientes.
• Investigar que precios estan dispuestos a pagar los clientes por el producto.
• Analizar los requerimientos de los clientes a fin de satisfacer sus necesidades.

Utilidades

1. De forma: se da cuando se elabora un producto tangible.
2. De función: se da cuando se presta un servicio.
3. De tiempo: disponibilidad del producto cuando el cliente lo requiere.
4. De lugar: disponibilidad del producto donde el cliente lo requiere.
5. De posesión: adquirir un bien o servicio y tener el derecho de usarlo o consumirlo.

Desmarketing: Busca concientizar a los consumidores de los peligros del producto por ciertas fallas en la producción o por la naturaleza del mismo.

EL PRECIO

Suma de valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto y/o servicio.

Objetivos de un sistema de precios

• Alcanzar la cuota de venta deseada
• Alcanzar objetivos de rentabilidad
• Mantener liderazgo en precios
• Reforzar a imagen del articulo o empresa

Si se bajan los precios del producto se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:

1. Determinar el objetivo de beneficios
2. Evaluar los costos
3. Evaluar la elasticidad de la demanda
4. Evaluar la posible reacción de la competencia

Tipos de precios

• Por prestigio: basado en la creencia que a mayor precio, mayor calidad.
• Pares e impares: utilización de cifras cerradas y abiertas.
• De referencia: se toma en cuenta los precios de la competencia para fijar los propios.

EL CLIENTE

Es quien accede a un producto o servicio en una determinada entidad para satisfacer una necesidad.

Tipos de clientes

• Técnico
• Desconfiado
• Dominante e impulsivo
• Indeciso
• Reservado,timido o silenciosos
• Locuaz, colaborador y demasiado simpatico
• Vanidoso y sabelotodo
• Gruñon o irrespetuoso
• Metalizado
• Curioso u observador
• Asesorado o acompañado

Orientación al cliente

• Los productos son personalizados en masa
• Cada cliente es tratado como individuo
• Segmentación especializada
• Enfoque en el precio
• Se habla con los clientes
• Éxito: conservar y desarrollar los clientes

Logros de la orientación al cliente

1. Mayor satisfacción y participación del cliente
2. Fidelización de los clientes
3. Reatrolimentación permanente
4. Mejoramiento continuo
5. Reducción de costos