FUERZA DE VENTAS

Es un proceso de construcción de relaciones con los clientes en el que es necesario identificar sus necesidades, diseñar una oferta comercial y una estrategia de venta adaptada a sus deseos, asi como comunicar permanentemente los beneficios de las propuestas o soluciones.

Características

• Permite conectar la empresa con su mercado
• Tiene cierto grado de autonomia
• Debe ser flexible, innovadora y adaptable
• Esta sometida a presión fisica y psicologica

Las fases de estudio de la fuerza de ventas son: planificación, organización, reclutamiento, formación, control, motivación y seguimiento.

Tipos

1. Orientada a la producción (siglo XX)
2. Orientada a la comercialización (1920-1960)
3. Orientada al cliente (1960-1990)
4. Orientada al mercado (1990- )